Marketing Educacional

Gestão Financeira Estratégica

Pedro Mizcci Majeau - Diretor de Marketing Digital Atualizado em 03/05/2022

Premissa SEIS de Êxito das Instituições de Ensino
para Captação de Alunos

“Risco vem de você não saber o que está fazendo. Controle o seu dinheiro.”

Warren Buffet

Pergunta:

Na composição do preço de venda de seus cursos, qual é o percentual destinado para Marketing e Vendas?

Se a resposta não for imediata, então, há indícios de que há a necessidade de melhoria na Gestão Financeira de sua Instituição de Ensino para que seja estratégica!

Vamos pensar juntos!

Supondo que um curso tem mensalidade de R$ 300 e que tem fidelização média de 6 meses de pagamentos e se na composição do preço de vendas há 10% empenhado para esforços de Marketing e outros 10% empenhados para esforços de Vendas. No que se refere a marketing qual o investimento máximo aceitável para colocar um aluno na sala de aula?

Resposta: R$ 300 x 6 = R$ 1800. 10% = R$ 180. Assim, o custo dos esforços de marketing para colocar um aluno na sala de aula deve ser de R$ 180.

No Marketing Educacional tendo a Gestão Estratégica das Finanças, além do controle da verba de marketing deve-se atuar na fidelização do aluno para aumentar os meses de contribuição, indo além, atuar nas demais premissas de êxito para que este aluno caminhe para satisfação plena com o curso e seja um divulgador de sua Instituição de Ensino e assim viabilizar a captação de novos alunos!

Há escolas que disponibilizam políticas de indicação de novos alunos com a reciprocidade do desconto em sua mensalidade para cada novo aluno indicado que se matricule!

Mais ainda, há escolas que vendem os RESULTADOS de seus formandos na etapa de marketing, tal como: O técnico “Antônio Silva” ganha R$ 3.500,00 e fez a formação em nossa escola.

Para multiplicar o interesse de candidatos, algumas escolas promovem provas de seleção para bolsas de estudos! O objetivo é detectar prospectos extraordinários que podem se tornar referências no mercado, faz-se investimento nestes alunos para serem posteriormente garotos propaganda da excelência de ensino desta escola!

Ou sua instituição de ensino possui uma gestão financeira estratégia, ou sua instituição de ensino só conseguirá sobreviver por meio de bancos, filantropos ou da caridade da sociedade!

Gestão Financeira Estratégica é a PREMISSA SEIS das SETE PREMISSAS de êxito do Marketing Educacional para Captação de Alunos.

Se sua empresa não é uma instituição governamental, ou se sua empresa não é do terceiro setor e funciona com caridades, ou se sua empresa não é a mais tradicional, renomada e rica Instituição de Ensino do Brasil; então a melhor opção para sua empresa é implementar a gestão financeira estratégica para atingir níveis de excelência empresarial.

Afinal, o que quer dizer “estratégico”? ... “Por trás de toda empresa de sucesso existe uma estratégia eficaz” (Michael Cusumano) ...
“Na verdade, ninguém sabe o que é estratégia” (The Economist) ... Usada na área militar, esta palavra é hoje bastante empregada na área de negócios...
Michael Porter, o estrategista acadêmico que diz: “A estratégia competitiva é a busca de uma posição única e valiosa em uma indústria” ...
Para não se perder entre polaridades e óticas diferentes, vamos simplificar e trazer a discussão para o mundo corporativo:
“Estratégia é a definição de como recursos serão alocados para se atingir um determinado objetivo.”

Werner Kugelmeier
Autor do livro "Prisma - Girando a Pirâmide Corporativa", um guia sobre gestão

Todas as atividades da instituição de ensino deverão se submeter a viabilidade econômica e financeira, e seus limites terão que ser implementados pela criatividade acadêmica e empresarial para a conquista da qualidade de ensino com lucratividade.

Isto parece tão básico, ou óbvio, tal como uma pessoa não pode gastar mais do que ganha, mas por alguma razão cósmica, ISTO NÃO ACONTECE NA PRÁTICA! Ou por idealismo acadêmico ou por desejos empresariais, há falhas sistêmicas na gestão financeira das instituições de ensino e sabe quem paga o “pato”? O marketing! Como vai se investir em marketing se não sobra dinheiro, não é mesmo?

Incrível é saber que muitas instituições de ensino não contemplam no preço de venda de seus produtos e serviços os investimentos em marketing. E quando existe, a verba não é gerida por resultados! Muitas vezes gasta-se em publicidade institucional, mas sem a preocupação com seus resultados efetivos. E detectamos isto quando não há métricas de performance para sabermos o quanto retornou de novos recursos ao caixa da empresa oriundos de cada publicidade realizada.

Pergunte ao seu marketing sobre aquela verba investida em impressos, outdoor, rádio, internet, TV, etc. qual foi o resultado específico de negócios gerados por cada real investido em cada mídia! A ausência de métricas específicas acabará por indicar a existência no máximo de um marketing institucional que acabará por falar de amostragem. Outro indicador do Marketing institucional é a dificuldade de rastrear a origem de como o novo aluno ingressou na instituição de ensino.

“O que não pode ser medido não pode ser controlado”

Lord Kelvin
*Irlanda 26/06/1824 † 17/12/1907
Físico, Matemático e Engenheiro
Desenvolveu a escala Kelvin de temperatura
Recebeu o título de barão em homenagem as suas realizações

“O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado.”

William Eduard Deming
*14/10/1900 †20/12/2003
Um dos responsáveis por contribuir em transformar o Japão numa potência industrial
Em 1950 foi criado o prêmio Deming pela JUSE – União Japonesa de Cientistas e Engenheiros

“O que não pode ser medido, não pode ser melhorado.”

Peter Ferdinand Drucker
*Áustria 19/11/1909 †EUA 11/11/2005
Pai da Gestão Moderna
Presidente honorário da Drucker Foundation
Escreveu mais de 30 livros

Ao não saber exatamente quais os elementos de marketing que produziram novos alunos na sala de aula, como progredir? Como sistematicamente investir onde produz resultados com lucratividade?

Somente o marketing educacional de performance pode estabelecer procedimentos e práticas que viabilizam os investimentos consistentes em captação de alunos de forma perene e não apenas momentos antes do tempo do início previsto para a próxima turma ou classe.

Se a fonte geradora de renda da sua Instituição de Ensino é principalmente os pagamentos dos alunos, por qual motivo não investir sistematicamente e consistentemente na captação de mais fontes geradoras dos recursos financeiros?

SE sua Instituição de Ensino tem um Financeiro que apenas empenha recursos para pagamentos de contas, então, provavelmente, a verba de marketing está na melhor das hipóteses apenas sendo gasta de boa fé e com a melhor das intenções! Pode-se conquistar muito mais no processo de Captação de Alunos com a Gestão Financeira Estratégica e esta é a proposta da Premissa SEIS de êxito com o Marketing Educacional.

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