Sala de um curso livre com alunos de Informática.

“Hoje, é preciso ver o desenvolvimento humano sob um ângulo mais amplo e isso também exige investimentos em competências comportamentais como, por exemplo, espírito de equipe, assertividade, comunicação, administração de conflitos, entre outros. Só com essa visão estratégica, as empresas conseguirão formar profissionais capazes de superar obstáculos e apresentar soluções para os problemas que surgem no dia-a-dia corporativo.”

RH.com.br – 09/10/2006
Entrevista de Patrícia Bispo com JB Vilhena – Instituto MVC

Todos os meses são realizados no Brasil dezenas de milhares de cursos técnicos e comportamentais por empresas de todos os portes. Alguns destes cursos são in company e outros abertos. Os cursos in company geralmente são pacotes vendidos para empresas; os abertos permitem contratações individuais e também por grupos.

Estes cursos atendem uma necessidade de mercado onde empresas para sobreviverem a agressividade dos negócios precisam capacitar seus colaboradores para serem mais felizes e produtivos, e também, ao interesse de uma nova camada de consumidores que com a subida de classe social passaram a adquirir mais educação.

O mercado está comprador, onde está sua empresa?

Neste texto vamos estudar em que situações justificam o uso dos Links Patrocinados Google para a captação de alunos para cursos técnicos de curta duração e comportamentais abertos ao público.

Não entraremos nos detalhes do que é link patrocinado Google visto que já realizamos em artigos anteriores. Apenas lembrando que é um dos mais poderosos recursos de publicidade colocado a disposição de marketing e vendas, quando usado por profissionais de marketing web.

O que são cursos técnicos de curta duração e o que são cursos comportamentais?

O que são cursos técnicos de curta duração?

Os cursos técnicos de curta duração são aqueles que trabalham uma determinada disciplina para capacitação profissional, com duração entre 8 horas até 60 horas, por exemplo:

• Cursos de Photoshop para Web design;
• Cursos de Java para Programadores;
• Cursos de Técnicas de Vendas para área Comercial;
• Cursos de Gestão de Riscos para Administradores de Projetos;
• Cursos de Redação Empresarial para Gestores;
• Cursos de Finanças Pessoais;
• Cursos de BSC – Balanced ScoreCards;
• Cursos de Logística;
• Cursos de Órtese e Prótese para Fisioterapeutas;
• Cursos de Estética Dental;
• Cursos de Administração Contábil;
• Cursos de Injeção Eletrônica;
• Cursos de Turismo;
• Cursos de Tecelagem;
• Cursos de Joalheria;
• Cursos de Vestuário;
• Etc.

O que são cursos comportamentais?

Os cursos comportamentais, ou cursos vivenciais, são aqueles que visam mudança ou melhoria de atitude, autoconhecimento, crescimento pessoal, capacitação para o trato com o Ser Humano, etc.; com duração entre 8horas até 40 horas, por exemplo:

• Cursos de Coaching;
• Cursos de Liderança;
• Cursos Motivacionais;
• Cursos de Negociação;
• Cursos de Emotologia;
• Cursos de PNL – Programação Neurolinguistica;
• Cursos de Gestão de Pessoas;
• Cursos de Yoga;
• Cursos de Vendas Consultivas;
• Cursos de Reich;
• Cursos de Constelação Sistêmica;
• Cursos de Oratória;
• Cursos de Terapias;
• Cursos de Palestrantes;
• Cursos de Consultores;
• Cursos Intensivos de Idiomas;
Etc.

Se o mercado está comprador de cursos, qual é o desafio para a realização de
edições com êxito comercial?

Um drama é vivido pela maioria das empresas que realizam cursos abertos, uma batalha de proporções épicas acontece em todos os cantos do Brasil neste nicho de mercado, que fere de morte o êxito destes empreendimentos, que a despeito da qualidade do conteúdo programático, do preparo teórico e prático dos trainers ou dos profissionais de vendas e estratégias da área comercial, as edições sofrem de:

POUCOS PARTICIPANTES NOS CURSOS!

O que geralmente drena o volume de participantes dos cursos?

Antes de responder, vamos analisar uma empresa competitiva no mercado, visto que, se assim não fosse, já estaria justificado os motivos de poucos participantes nos cursos.

Considerando que os empreendimentos de cursos abertos já posicionados no mercado desfrutam da seguinte situação:

1 - Usam as melhores práticas de gestão administrativa, financeira, RH e contábil;
2 - Possuem conteúdo programático que cumpre a missão do curso;
3 - Contam com treinadores com sólida formação técnica, vivência prática de resultados e com didática capaz de processar o ensino-aprendizagem com excelência;
4 - Dispõe de equipe comercial atuando sob uma estratégia de marketing com profissionais de vendas e métricas para lucratividade;
5 - Praticam a excelência na logística operacional para realização dos cursos;
6 - Tem diferencial mercadológico posicionado para o nicho de mercado;
7 - Atuam com cursos que estão em plena expansão de demanda.

Epa ... mas espera aí... tem alguma empresa que vivencia a situação acima e mesmo assim sofre com poucos participantes nos cursos?

Sim, existe e é a esmagadora maioria!

E poderíamos elencar as causas possíveis que estariam afetando o quórum nos cursos destas empresas. Em vez disto, vamos apenas discutir o que em nossas análises de mercado é a maior causa:

O uso amador da internet para CAPTAÇÃO DE ALUNOS!

Se a informação acima não lhe foi factível, ou fugiu de sua percepção, ou pareceu não condizente com sua leitura da realidade de sua instituição de ensino, então leia atentamente o que será dito nas próximas frases!

A polaridade mercadológica mudou e as empresas de capacitação ainda não se deram conta desta evolução!

Não são mais as empresas que buscam os alunos e sim os alunos é que prospectam as instituições de ensino!

O maior responsável por esta mudança de polaridade mercadológica é a internet, que nos últimos cinco anos, devido a expansão da banda larga com programas governamentais, a popularização dos computadores que já vende mais que televisão, a elevação de classe social de quase 50 milhões de brasileiros; colocam um exército de compradores em ritmo de consumo principalmente de educação, turismo, moda e tecnologia, como nunca na história deste país; e a “graxa” desta mecânica de inversão de polaridade mercadológica chama-se GOOGLE, que com um simples clique coloca o mercado fornecedor a sua disposição para pesquisar preços, qualidade, credibilidade, localização, etc. Agora a pergunta não é mais ONDE ESTÁ O ALUNO e sim ONDE ESTÁ SUA ESCOLA! E 90% das pessoas que comandam estas empresas de cursos ainda não se deram conta disto na proporção estratégica que visceralmente o assunto exige!

Mesmo os 10% das empresas que fazem uso da internet para captação de alunos, 95% destes o fazem de forma amadora!

Há empresas que alimentam expectativas de resultados profissionais com a internet, mas estranhamente tentam incisões cirúrgicas com machado, e não com um bisturi; delegando a tarefa para lenhadores, e não cirurgiões; ou vice-versa, tentam cortar lenha com bisturi, e não com machado; delegando a tarefa para cirurgiões, e não lenhadores; ... tirando o exagero do exemplo desproporcional para deixar claro como uma fratura exposta a falha estratégica; o fato é que as empresas ainda usam amadoramente a internet para captação de alunos de duas formas:

1 – Atuam com pessoas de tecnologia para cuidarem de marketing;

2 – Por não atuarem com profissionais de marketing web, não dispõe de comunicação estratégica, com foco em performance de resultados para a captação de alunos.

Se uma empresa finge que investe na internet, os resultados também serão um fingimento! Muitas instituições de ensino negligenciam investimentos para a internet por desconhecimento de seu potencial de resultados para a escola.

Como seria o uso estratégico e profissional da internet
para captação de alunos?

Quando dizemos estratégico, damos o sentido de que as ações possuem meta específica e prazos para cumprimento.

Quando dizemos profissional, há de se ter um profissional web de marketing com vivência histórica de resultados de captação de alunos com a internet com lucratividade.

Atualmente, as instituições de ensino que não fazem uso, estratégico e profissional, da internet para captação de alunos estão perdendo competitividade, estão perdendo mercado, estão caminhando para as TREVAS nos negócios!

Existe um tempo de aculturamento organizacional para o uso estratégico da internet para gerar resultados de negócios com lucratividade sustentável. Assim, o quanto antes isto for realizado, o quanto antes estas empresas estarão exponencialmente a frente de seus concorrentes.

Nosso objetivo aqui é apontar uma solução viável para que os cursos abertos tenham lotação para suas edições de forma perene e com ecologia econômica e financeira que viabilize o processo de captação de alunos.

Há inúmeras formas de uso profissional da internet para captação de alunos, aqui vamos analisar em que situações o uso dos links patrocinados Google se justificam.

Qual é a matemática da lucratividade para uso dos links patrocinados Google
para Captação de Alunos?

Vamos aos números!

Cenário simulado de atuação com números próximos médios dos que detectamos em instituições de ensino estabelecidos no mercado para cursos técnicos e comportamentais:

A – A eficiência de conversão da equipe comercial é de 5%, ou seja, a cada 20 potenciais alunos captados pela campanha de marketing 1 torna-se participante;

B – O custo médio de um curso técnico ou comportamental de 16h é de R$ 1.500,00;

C – Há a necessidade de 40 participantes para justificar uma edição com lucratividade;

D – Na composição do preço de vendas do curso, está contemplado o custo de publicidade de 10%;

E – O discurso do website tem eficiência de 2% para converter visitas em contatos comerciais;

Pelo cenário acima sabemos que podemos gastar R$ 150,00 (10% do custo de participação para publicidade) com links patrocinados Google; e que estes devem gerar 20 contatos comerciais para a área de vendas, para que este coloque um participante no curso (5% de eficiência comercial), logo o contato comercial deverá ter custo de R$ 7,50 cada (R$ 150/20).

Se o alvo é ter 40 participantes na edição do curso, então há de se investir com links patrocinados Google 40X R$ 150,00 = R$ 6.000,00.

O desafio do Gestor da publicidade Web será construir e manter uma campanha de marketing que a cada R$ 7,50 investidos gere um contato de um potencial aluno. Se a eficiência do website é de 2%, então o Gestor deverá identificar palavras-chaves condizentes com o curso e seus benefícios onde o custo de cada visita captada pelo link patrocinado Google tenha custo médio de R$ 0,15.

Os Gestores de campanha de marketing ao verem este valor de clique para uma visitação de qualidade saberá que é um desafio Herculano encontrar palavras chaves com custo médio de R$ 0,15 e que será de fundamental importância atuar além dos sites de pesquisa muito mais com sites de conteúdo. E que uma campanha para atingir o patamar de eficiência para este cenário pode exigir dois ou três meses de amadurecimento. Por isto esta atividade não pode ser delegada a pessoas sem vivência de resultados em marketing web com o uso de links patrocinados Google, pois não “saberão que botão apertar”, “onde acelerar”, “onde frear”, isto devido principalmente os números não lhe proporcionarem significados de negócios, as métricas não serão “setas” a balizar a rota e com isto não saberão “pilotar” este veículo com excelência.

Situações de mercado:

• Tem empresas que não contemplam na composição do preço de venda dos cursos um percentual para verba de publicidade, ou quando sim, inserem um percentual inferior a 5%... assim é VINAGRE!

• Tem empresas que possuem apenas atendentes administrativos, ou seja, não percebem os sinais de compra dos potenciais alunos por não serem profissionais de vendas e com isto a eficiência da equipe comercial é inferior a 5%, pior as empresas que não medem a eficiência do seu comercial... assim só com INTERVENÇÃO DIVINA!

• Os websites das empresas que não apresentam o diferencial do curso e não discursam benefícios e vantagens aos alunos, apenas as características técnicas e carga horária, não proporcionam a eficiência de conversão em contato comercial desejável! Este discurso que influencia a decisão de contato de um potencial aluno chama-se CARTA DE VENDAS e todos os cursos devem ser redigidos no formato de carta de vendas, principalmente devido este discurso ser passível de uso do setor de RH das empresas para justificar o investimento.

Com o processo operacional pode-se buscar a melhoria contínua dos índices das métricas de todas as etapas. Mais ainda, implementar as outras formas de uso profissional da internet, como por exemplo: aproveitar a visitação da campanha de marketing para captação de mailing qualificado, fazer uso de newsletter de conteúdo para o mailing; usar scripts de relacionamento como o “indique-nos” para captação de mais visitas pelo processo de indicação natural, uso empreendedor das mídias sociais, inserção consistente de artigos mercadológicos com foco no tema central de seu website para fins de melhores posicionamentos em sites de busca, etc.

Se os Links Patrocinados Google contribuem para Captação de Alunos,
qual é o próximo passo?

Seu próximo passo é contratar os serviços de um WEB Marketer que seja Especialista em Captação de Alunos!

Costumeiramente informamos que, por fim, links patrocinados, Google, web site, marketing, vendas, softwares, etc. tratam senão de pessoas! Para a conquista de resultados superiores precisamos dos conhecimentos inerentes ao Marketing sobre gente: seus anseios, suas necessidades, seus comportamentos, sua psicologia, e descobrir como usar os recursos disponíveis para penetrar na mente humana e colocar suas soluções que na ótica destas pessoas sejam algo que vai resolver a vida delas!

Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Captação de Alunos, que presta consultoria para agregar valor ao seu curso, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes potenciais alunos? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de proporcionar lotação para as edições de seus cursos?

CAPTAÇÃO DE ALUNOS MARKETING EDUCACIONAL 100% dos POTENCIAIS ALUNOS usam a WEB! Aonde você vai CAPTAR seus novos alunos?