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Antônio Carlos G Perpétuo - Diretor Presidente - SUPERA Franqueador
"... . Devido a produção de prospectos já na primeira semana do piloto elevamos em 300% a verba de publicidade. Na época estávamos com 30 franquias e hoje estamos com 130.".

Antônio Carlos G Perpétuo
Diretor Presidente
SUPERA Franqueador
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A melhor maneira de combater objeções
de Clientes
Por Rodrigo Cardoso – Palestrante Internacional
Especialista em Atitude e Comportamento – Autor de livros e DVDs

Você alguma vez já ouviu “NÃO” no processo de vender um produto ou serviço, ou mesmo em uma negociação? Imagino que sua resposta seja um sonoro:

- É CLARO QUE SIM! É nesse momento que um profissional de vendas ou um negociador entra em desespero. Sonhando com o fabuloso dia em que estará fazendo uma negociação e que tudo saia do jeitinho que ele quer, com o seu cliente dizendo SIM o tempo todo para tudo o que expor.A questão é que esse fabuloso dia não existe. Precisamos urgentemente aprender a conviver com as objeções e, principalmente, passarmos a gostar delas.

- Rodrigo, gostar das objeções?! Que idéia maluca é essa?Isso mesmo!

A pior coisa que tem é você ouvir SIM durante toda sua explanação e ao final quando você perguntar: O Senhor vai comprar? Ele simplesmente diz:

- NÃO, OBRIGADO!Você fica completamente sem argumentos.

As objeções são nossas amigas. Elas indicam o caminho para a conclusão da venda. São elas que mostram o que falta para fechar um bom negócio. Saiba conviver e tirar proveito delas.O grande problema é que os profissionais de vendas, sem treinamento adequado, querem combater as objeções no momento em que elas aparecem. É como chutar para o gol em cima dos zagueiros.O que eu quero te ensinar neste artigo é como driblar os zagueiros primeiro, driblar até o goleiro, e somente depois disso: chutar e fazer o seu gol!

Aqui vão os passos:

Primeiro passo:

Você deve descobrir quais são as objeções para a conclusão positiva do negócio que você deseja realizar. Na analogia que estou fazendo, é o mesmo que descobrir quais são os zagueiros e onde estão posicionados, antes de chutar para o gol e que, nesta metáfora, significa argumentar as objeções e concretizar a venda. Como você descobre onde estão os zagueiros, ou melhor, as objeções?

Perguntando ao cliente: O que te impede de adquirir nosso produto ou serviço agora?

Ele provavelmente irá responder coisas que você já está acostumado a ouvir do tipo: Não tenho dinheiro, acabei de reformar a casa, estou sem tempo, não posso tomar decisões sem minha esposa, etc...

Esses são os zagueiros! O que infelizmente acontece é que um vendedor sem treinamento começa a combater as objeções nesse exato momento. Errado! Em outras palavras ele agora sabe onde estão os zagueiros, mas ainda assim chuta a bola, quando poderia primeiro cercá-los, driblá-los e chutar apenas com o gol livre.

Segundo passo:

Faça as objeções serem as últimas, ou seja, cerque-as antes de combatê-las!

É simples: De maneira calma, como um amigo do cliente ajudando-o a tomar a decisão, pergunte repetindo exatamente a mesma palavra que ele usou. Atenção, eu digo exatamente, pois na cabeça dele “caro” é diferente de “alto custo” que é diferente de “preço acima das minhas possibilidades”. Para você pode ser a mesma coisa, mas não corra o risco de criar sinônimo. Em vendas isso é muito perigoso.

Pois bem, usando a mesma objeção do cliente, você deve cercá-la perguntando:

- “Essa é a única coisa que te impede? Quero dizer, além de do senhor achar “caro”, existe mais alguma coisa que te impede de adquirir o produto hoje?”

Se ele responder que sim, basta voltar ao primeiro passo e repetir o processo, ANTES de começar a combater a objeção.

Vá obtendo sintonia com ele. Pergunte:

- Além de caro, além do senhor não tomar decisão sem sua esposa, de não ter tempo, ainda tem mais alguma coisa que te impede?

Verifique as expressões faciais e corporais, isso é muito importante.

O que você está fazendo aqui é cercando e driblando os zagueiros.

Apenas após esgotar todas as objeções é que você deve seguir em frente.

Terceiro passo:

Use o acordo condicional.

Antes de começar a usar todos os argumentos, como diferentes formas de pagamento, modelos mais acessíveis e todos os outros que você faz tão bem., ouça um “SIM” do cliente para seguir em frente.

E para isso eu te presenteio com uma pergunta que só permite uma resposta verdadeira: SIM!

Pergunte:

“Caro cliente, se nós dois juntos encontrarmos uma solução para essas objeções que O SENHOR CONCORDE é claro, estaria disposto a falar a respeito da aquisição do produto (ou serviço)?”

Atenção, caro leitor, essa é a hora de chutar para o gol! Coloque ênfase no tom de voz ao falar “...O SENHOR CONCORDE..”, pois são exatamente essas palavras que garantem uma única resposta à essa pergunta:

SIM.Você está partindo do pressuposto que venderá apenas se ele concordar com as soluções.

Apenas após dizer SIM é que ele estaria disposto a ouvir. Somente após isso é que você deve começar a argumentação de cada objeção.

Não ensinei neste artigo como argumentar as objeções, pois isso varia de produto para produto e de serviço para serviço. Isso você faz muito bem. O que te ensinei foi como chutar para o gol na hora certa!! Como argumentar na hora certa.

Com esses três passos, ensinados em meus cursos, tenho obtido depoimentos de pessoas que aumentaram seu faturamento de R$ 20 mil para R$ 200 mil por mês. Empresas que superaram suas metas de vendas por seis meses consecutivos com crescimento constante, e muitos outros, que você pode conferir no meu site, na seção de depoimentos.

Meu desejo é que você pratique muito. Utilize o acordo condicional, memorize-o, torne natural, faça-o com suas palavras. Aproveite as técnicas e bons negócios!!



ATENÇÃO:
Para divulgar este artigo, mencione a autoria.
 



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