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"... . Devido a produção de prospectos já na primeira semana do piloto elevamos em 300% a verba de publicidade. Na época estávamos com 30 franquias e hoje estamos com 130.".

Antônio Carlos G Perpétuo
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ARTIGOS SOBRE CLIENTES
Aluno | Alunos

CAPTAÇÃO DE ALUNOS com
LINKS PATROCINADOS GOOGLE para CURSOS TÉCNICOS e COMPORTAMENTAIS


PARTE II – CURSOS IN COMPANY

Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 20/09/2010

 

“Com o aquecimento de alguns dos principais setores da economia, poucas vezes no Brasil o momento esteve tão propício para a conquista de grandes clientes.”

Revista Exame PME, Março de 2010, edição 23, página 25

Na parte I do artigo com o mesmo título acima, visualizamos como captar alunos para cursos abertos e a matemática de investimentos para viabilizar um processo perene de captação de alunos.

Agora, na parte II, iremos verificar algumas nuances do uso de links patrocinados Google para a Captação de Alunos para cursos in company.

Todos os meses são realizados no Brasil dezenas de milhares de cursos técnicos e comportamentais por empresas de todos os portes. Alguns destes cursos são in company e outros abertos. Os cursos in company geralmente são pacotes vendidos para empresas; os abertos permitem contratações individuais e também por grupos.

Desde já vamos convencionar que o objetivo desse texto é o uso do marketing web com o buscador Google não para captar alunos um a um e sim toda uma classe ou turma. Com isso, por meio da Prospecção de Clientes Corporativos analisaremos uma forma de Captação de Classes de Alunos.

Para você que comanda uma organização educacional e empreende na captação de alunos de uma ou outra forma; perceberá como a internet pode contribuir estrategicamente para levar seus cursos e treinamentos às empresas.

As práticas de Captação de Classes de Alunos, em sua essência, seguem parte da mesma jornada da Captação de Alunos individuais para Cursos Abertos e como percebemos na parte I desse texto para preenchermos uma sala de alunos há de se ter um grande volume de atividades da Força de Vendas. Então, o grande trunfo comercial, da Captação de Classes de Alunos via Clientes Corporativos é que o volume de atividades da Força de Vendas será bem menor. Boa parte da rotina empregada para converter um aluno, será empregada agora para converter uma classe!

Ao prospectarmos empresas, sua Equipe Comercial terá que adequar discursos – diferenciais, benefícios e vantagens – para que o curso ofertado não fique excelente apenas para os alunos – funcionários e colaboradores - como também o quanto de resultados a corporação tem a ganhar capacitando seus colaboradores e funcionários, somado a isso, sua Equipe Comercial deverá aprender a linguagem, necessidades, nuances e interesses dos setores de RH – Recursos Humanos - e T&D – Treinamento e Desenvolvimento.

E a campanha de marketing web com links patrocinados Google deverá despertar o interesse desse público alvo em sinergia com o discurso de vendas.

O nosso ponto de partida é que:

O mercado está comprador!

Empresas estão com mais verbas para capacitação!

As empresas têm que capacitar seus colaboradores para serem mais competitivas, pois a concorrência o está fazendo!

Cada vez mais a internet é o canal de comunicação das empresas em busca de soluções e novidades!

Onde está sua empresa? Quais suas estratégias WEB?

50% dos presidentes de empresas nacionais acusam falta de profissionais qualificados como fator que impactará negócios nos próximos anos...
Apagão de profissionais é uma das dores do crescimento. Educação é um dos pontos mais frágeis e precisa de muito foco nos próximos anos ... corrobora José Antonio Fay, presidente da BRFoods.”

Apagão de mão de obra preocupa CEOs brasileiros
Por Felipe Dreher - ITWEB - 16/09/2010
Dados da Global CEO Study 2010

Vamos estudar em que situações justificam o uso dos Links Patrocinados Google para a captação de alunos para cursos in company. Assim sendo os potenciais clientes, alvos de nosso marketing, são as empresas.

Não entraremos nos detalhes do que é link patrocinado Google visto que já realizamos em artigos anteriores. Apenas lembrando que é um dos mais poderosos recursos de publicidade colocado a disposição de marketing e vendas, quando usado por profissionais de marketing web.

O que são cursos in company?

Os cursos in company são serviços de capacitação fornecidos para funcionários e colaboradores de uma empresa ou organização.

Embora o termo in company possa remeter nossa mente a pensar que o curso será dentro da empresa contratante; em fato pode sim como também pode ser realizado em outro ambiente que não as dependências do contratante como, por exemplo: num hotel com salas de treinamento, num centro de centro de convenções, etc.

A grande vantagem do curso in company é que a grade de conteúdo pode ser focada para as necessidades do grupo de alunos em sinergia com a necessidade da empresa, dentro da cultura organizacional existente. O que provavelmente não seria obtido se os funcionários dessa empresa fossem incluso em cursos de turmas abertas.

Outra grande vantagem do curso in company está relacionada aos investimentos. Os custos podem ser reduzidos tanto para quem fornece e em consequência para quem contrata o serviço.

A redução começa para o fornecedor de serviços com os custos da venda do curso, onde o processo de vendas in company envolve uma negociação. Para os cursos abertos o processo de vendas para formação de uma turma exige dezenas de negociações. A redução para o contratante começa pelo poder de negociação ao contratar um curso para toda uma turma e não apenas em negociar a participação de um funcionário num curso aberto.

O mercado está mesmo comprador de cursos in company?

Sim está! Além das inúmeras vantagens para quem fornece tanto quanto é para quem contrata. Tanto que é crescente o número de instituições educacionais, de todos os portes, que estão se especializando em fornecer cursos in company por solicitação do mercado!

“A customização chegou ao segmento educacional. Cresce cada vez mais a demanda de empresas por cursos sob medida, ou seja, elaborados conforme as necessidades e objetivos das companhias. É uma modalidade que alia aperfeiçoamento da equipe, necessário à competitividade no mercado, com a facilidade de aprendizado, já que as aulas podem acontecer dentro da própria empresa... Aos poucos ocorre a migração das verbas destinadas ao aprimoramento profissional nas empresas. Se antes eram destinadas ao subsídio de cursos regulares, passam a ser direcionadas aos programas in company.”

Cursos in company ganham espaço no mercado nacional
Site ParanaShop – Seção de Educação e Cultura

Notícia veiculada em 03/09/2010 fornecida por Básica Comunicações


Se o mercado está comprador de cursos in company, qual é o desafio para a captação de alunos em classe/turma?

Se você dirige ou gerencia uma empresa que fornece cursos e deseja resultados melhores de captação de alunos corporativos para a venda de cursos in company, então analise os seguintes pré-requisitos:

A – Produto para o mercado corporativo:

  • Sua empresa de capacitação, ou instituição de ensino, tem algum produto que capacite funcionários em sinergia com os interesses corporativos? ... Não!?! ... Você nem sabe do que estamos falando!?! ... VINAGRE! ...  Sua empresa não tem chance com o mercado corporativo! ... CALMA! Até o final desse texto você saberá o primeiro passo para formatar cursos in company!

B – Credibilidade:

  • Por mais elaborado que seja seu discurso, o mercado corporativo exige credenciais! Por exemplo: Para quais empresas você já forneceu cursos in company? Quantos depoimentos de clientes satisfeitos você tem com métricas ou contraste de resultados entre o antes e o depois da sua capacitação? Sua organização está no mercado tem quantos anos? Etc. Acredite, dificilmente uma empresa contratará seus cursos in company se sua instituição de ensino não tem histórico que comprove sua capacidade técnica e operacional nesse formato de atuação; ninguém desejará servir de “experiência” de seus interesses/necessidades comerciais! No entanto, é uma barreira possível de ser vencida! No final desse texto sinalizaremos o primeiro passo!

C – Docentes:

  • Qual o nível acadêmico de seu corpo docente? Mercado corporativo valoriza muito a formação acadêmica! A ausência de instrutores com currículo que comprove sólidos conhecimentos no tema tratado será um grande empecilho para fornecer cursos in company. Mas há como superar essa adversidade e em breve comentaremos.

D – Marketing:

  • A concepção do produto/serviço para o formato in company deve começar com os conhecimentos do marketing estratégico que dará a “roupagem comercial” com os recursos disponíveis na sua instituição de ensino para formatar um curso que tenha reais possibilidades de aceitação pelos potenciais contratantes.
  • Se sua empresa, nos materiais publicitários que usa junto ao mercado, não possuir discurso que comprove como atenderá com excelência as necessidades dos funcionários e colaboradores e as necessidades da corporação, SEM CHANCE! Não basta você saber que sua escola cumpre esse objetivo! Não basta você saber o quanto seus cursos são excelentes ou o quanto seus facilitadores dominam o assunto! Não basta você saber o quanto seus cursos dão resultados práticos! Se tudo isso não for comunicado de forma crível para o potencial cliente, você não terá êxito na captação de alunos para cursos in company!
  • Somado ao acima informado, se você dispõe de materiais publicitários críveis, mas não comunica ao mercado e de forma estratégica, isso também afetará a eficiência de prospecção de potenciais clientes para cursos in company!
  • Nesse artigo daremos ênfase na etapa de marketing web que trata da captação de alunos para cursos in company.

E - Vendas:

  • Sua empresa dispõe de profissionais de vendas? Perceba que a pergunta não foi se sua empresa possui atendentes administrativos para vendas e sim se possui profissionais. Somado ao profissionalismo, há a necessidade de sua equipe comercial ter vivência com resultados positivos com vendas consultivas para o mercado corporativo. O discurso necessário para vendas in company é muito mais elaborado do que a captação de alunos para cursos abertos. A necessidade do domínio dos passos de vendas é fundamental, pois trata-se de um processo que tem início no Marketing que viabiliza a prospecção e que culmina no pós-vendas para a contínua abordagem de relacionamento que pode e deve gerar outros negócios.
  • Não se justifica investir em prospecção de potenciais clientes para cursos in company se sua equipe comercial ainda não está preparada para converter prospectos corporativos em clientes.
  • Para vendas consultivas junto ao mercado corporativo, sua empresa pode se capacitar: A – Aprendendo pela forma tentativa e erro; B – Capacitando seus vendedores em instituições que comprovem resultados positivos de seus ex-alunos; C – Contratando profissionais experientes com histórico de êxito em vendas consultivas para o ambiente corporativo.

Como começar a transpor os desafios acima para captação de alunos em classe/turma com cursos in company?

Nos cinco pré-requisitos acima mencionados (existem outros, mas para a proposta desse texto esses cinco são os mais importantes) já sugerimos um início de solução apenas para Vendas! Para os demais pré-requisitos daremos breves sugestões, com exceção de Marketing onde daremos ênfase na etapa de prospecção com o uso da internet.

A - Sugestão para dispor de produto corporativo:

  • O problema relatado é que a capacitação deve atender tanto as necessidades dos funcionários como também as necessidades da empresa.
  • A ausência de sinergia na proposta de prestação de serviços in company inviabiliza o investimento em marketing para esse segmento!
  • A sugestão está em identificar necessidades corporativas que podem ser supridas por meio da capacitação de funcionários e desde que essa capacitação também atenda as reais necessidades dos funcionários. Um dos ingredientes que pode contribuir para essa solução está no uso de conteúdos que contemplem a parte técnica e a parte comportamental. Se há desenvolvimento ou afloramento do potencial humano isso contribui diretamente para o funcionário na sua vida pessoal e profissional e somado a isso se há o desenvolvimento de habilidades e competência para suprir necessidades corporativas, aí está o começo de uma solução.

B – Sugestão para aumentar a credibilidade:

  • Se seu instituto de educação já atua com cursos in company, mas ainda não construiu sua “pasta” de fatos e depoimentos para a expansão, então comece AGORA!
  • Se sua organização não tem histórico com cursos in company, mas possui excelência e êxito empresarial com cursos abertos, as possibilidades são boas de ingressar no mundo corporativo! Após todas as etapas de planejamento da construção de um curso in company, viabilize o lançamento de uma edição com a participação em condições excepcionais de decisores de RH – Recursos Humanos e T&D – Treinamento e Desenvolvimento, TENDO COMO PRÉ-REQUISITO, que sejam indicados por ex-alunos extremamente satisfeitos que atuem como funcionários ou colaboradores de empresas que sejam seu público alvo. E para o final da edição, deixe preparado um comunicado de lançamento com condições muito diferenciadas de uma oferta de curso in company para as empresas que estão representadas na sua primeira edição. Não tente levar o mesmo modelo (forma e conteúdo) de curso aberto e ofertá-lo como in company! E comece sua pasta de fatos e depoimentos com essa primeira edição, trabalhe forte no registro de todas as etapas da primeira edição e do lançamento do curso in company!
  • Se sua organização não tem histórico com cursos in company e os negócios com cursos abertos não estão indo bem; a tentativa de fuga para o mercado corporativo só terá êxito com uma intervenção Divina! Arrume a casa primeiro!

C – Sugestão para superar a ausência de Docentes acadêmicos:

  • Se seus instrutores, ou facilitadores, não possuem sólida formação acadêmica para serem bem aceitos no mercado corporativo, nossa sugestão é que essa ausência seja suprimida pelos resultados que obtiveram em suas carreiras corporativas ou empreendedoras o que pode credenciá-los moralmente nas disciplinas que irão ministrar! Dê evidência, promova o que existe de melhor em sua equipe e que sirva de exemplo para as corporações que sua escola quer como clientes de cursos in company.
  • Se seus instrutores não possuem sólida formação acadêmica e não possuem históricos, ou não obtiveram, de êxito em suas carreiras; então para ingressar no mercado corporativo considere a possibilidade de capacitá-los ou incorporar na sua instituição de ensino novos instrutores com o perfil adequado.

Contendo os principais pré-requisitos para ingressar no mercado corporativo com cursos in company, como o marketing poderá trazer prospectos pré-qualificados?

Após a concepção e a elaboração de forma e conteúdo para o produto servir como curso in company, após marketing formatar o discurso irá usar para comunicar junto ao público alvo. Então é chegado o momento da efetiva prospecção de potenciais clientes corporativos!

E a melhor resposta para a pergunta acima é USANDO A INTERNET!

Se a informação acima não lhe foi factível, ou fugiu de sua percepção, ou pareceu não condizente com sua leitura da realidade de sua instituição de ensino, então leia atentamente o que será dito nas próximas frases!

A polaridade mercadológica mudou e as empresas de capacitação ainda não se deram conta dessa evolução!

Não são mais as instituições de ensino que buscam os clientes e sim os clientes é que prospectam as instituições de ensino!

A impressionante dinâmica de mercado conduz as corporações a estarem buscando incessantemente soluções melhores, que produzam mais resultados e com custos menores! Não dá mais para ficar dependendo de catálogos telefônicos impressos, não dá mais para apenas contar com o banco de dados de fornecedores disponível; se uma empresa deseja manter a contínua competitividade deve sempre estar prospectando novas soluções e novas propostas de capacitação para seus funcionários e colaboradores e a única fonte de informação que consegue rastrear continuamente o mercado e apresentar respostas mais atualizadas é a INTERNET, por meio dos buscadores, no Brasil a principal fonte é o Google.

Agora a pergunta não é mais ONDE ESTÁ O CLIENTE e sim ONDE ESTÁ SUA ESCOLA! E 90% das pessoas que comandam as instituições de ensino ainda não se deram conta dessa inversão mercadológica na proporção estratégica que visceralmente o assunto exige!

Mesmo os 10% das escolas que fazem uso da internet para se posicionarem no fluxo de buscas das empresas, 95% delas o fazem de forma amadora, sem o uso de uma comunicação estratégica com o uso de marketing de performance!

Somado a isso, quando se trata de internet, o dimensionamento da verba publicitária por parte das escolas ainda é ridículo em comparação as mídias tradicionais!

Se uma escola “finge” que investe na internet, os resultados também serão um fingimento! Muitas instituições de ensino negligenciam investimentos para a internet por desconhecimento de seu potencial de resultados!

Como seria o uso estratégico e profissional da internet para prospecção de potenciais clientes de cursos in company?

Quando dizemos estratégico, damos o sentido de que as ações possuem meta específica e prazos para cumprimento.

Quando dizemos profissional, há de se contratar uma Agência WEB com vivência histórica de resultados de prospecção de clientes corporativos, ou captação de alunos, com o uso da internet com métricas que comprovem lucratividade.

Existe um tempo de aculturamento organizacional para o uso estratégico da internet para gerar resultados de negócios com lucratividade sustentável. Assim, o quanto antes isto for realizado, o quanto antes as escolas exponencialmente estarão a frente de suas concorrentes.

Nosso objetivo aqui é apontar uma solução viável para que as instituições de ensino possam ingressar no mercado de cursos in company com um processo de prospecção via internet que possua ecologia econômica e financeira que viabilize a perenidade da ação.

Há inúmeras formas de uso profissional da internet para posicionar uma instituição de ensino no fluxo de interesses das empresas para a capacitação de funcionários, aqui vamos analisar o uso dos links patrocinados Google.

Qual é a matemática da lucratividade para uso dos links patrocinados Google para Captação de Alunos em classe/turma, ou cursos in company?

Vamos aos números!

Vamos construir um cenário simulado de atuação para análise da ecologia econômica e financeira de prospecção de potenciais clientes corporativos. Cada instituição de ensino pode adequar os números abaixo para sua realidade e perceber, ou não, se há possibilidade de viabilidade de uso consistente de estratégias de marketing web para fornecer cursos in company:

A – Considerando a eficiência média de conversão da equipe comercial em 7%, ou seja, a cada 14 prospectos corporativos pré-qualificados captados pela campanha de marketing, 1 torna-se cliente;

B – Considerando que o custo médio de um curso técnico ou comportamental in company de 8h para 20 alunos é de R$ 7.500,00;

C – Considerando que na composição do preço de venda do curso in company, está contemplado o custo para publicidade de 10%;

D – Considerando que o discurso do website tem eficiência de 2% para converter visitas em contatos comerciais;

Pelo cenário acima podemos investir R$ 750,00 (10% do custo do curso) com links patrocinados Google; e que estes devem gerar 14 contatos comerciais para a área de vendas, para que o comercial converta um cliente (7% de eficiência comercial), logo o contato comercial deverá ter custo máximo de R$ 53,50 cada (R$ 750/14).

Se o alvo é captar um curso in company por mês, então o investimento é de R$ 750,00. Caso sua instituição de ensino precise de mais clientes corporativos faça investimentos proporcionais!

O desafio do Gestor da publicidade Web será construir e manter uma campanha de marketing WEB que gere um prospecto corporativo com pouco mais de R$ 50,00 investidos. Se a eficiência do website é de 2%, então o Gestor deverá identificar palavras-chave com identidade corporativa condizentes com o curso ofertado e seus benefícios onde cada visita captada pelo link patrocinado Google tenha custo médio de R$ 1,00.

Uma campanha para atingir o patamar de eficiência para este cenário pode exigir dois ou três meses de amadurecimento. Por isso o Web Marketing não pode ser delegado para pessoas sem vivência de resultados em marketing web com o uso de links patrocinados Google, pois não “saberão que botão apertar”, “onde acelerar”, “onde frear”, isto devido principalmente os números não lhe proporcionarem significados de negócios; as métricas não serão “setas” a balizar a rota e com isto não saberão “pilotar” este veículo com excelência.

Com o processo de prospecção perene pode-se buscar a melhoria contínua dos índices das métricas de todas as etapas. Mais ainda, implementar as outras formas de uso profissional da internet, como por exemplo: aproveitar a visitação da campanha de marketing para captação de mailing qualificado, fazer uso de newsletter de conteúdo para o mailing; usar scripts de relacionamento como o “indique-nos” para captação de mais visitas pelo processo de indicação natural, uso empreendedor das mídias sociais, inserção consistente de artigos mercadológicos com foco no tema central tratado no website para fins de melhores posicionamentos em sites de busca, etc.

Se os Links Patrocinados Google contribuem para a prospecção de clientes interessados em cursos in company, qual é próximo passo?a, ou cursos in company?

Seu próximo passo é contratar os serviços de um WEB Marketer que seja Especialista em Serviços de Captação de Alunos!

Costumeiramente informamos que, por fim, links patrocinados, Google, web site, marketing, vendas, softwares, etc. tratam senão de pessoas! Para a conquista de resultados superiores precisamos dos conhecimentos inerentes ao Marketing sobre gente: seus anseios, suas necessidades, seus comportamentos, sua psicologia, e descobrir como usar os recursos disponíveis para penetrar na mente humana e colocar suas soluções que na ótica destas pessoas sejam algo que vai resolver a vida delas e das corporações a qual pertençam!

Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Captação de Alunos, que presta consultoria para agregar valor ao seu curso, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing web para atrair clientes corporativos? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de proporcionar ecologia econômica e financeira para manter a perenidade de prospecção?


ATENÇÃO:
Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:
Pedro Mizcci Majeau
Web Marketer da Negócios de Valor


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