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"... . Devido a produção de prospectos já na primeira semana do piloto elevamos em 300% a verba de publicidade. Na época estávamos com 30 franquias e hoje estamos com 130.".

Antônio Carlos G Perpétuo
Diretor Presidente
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Empresa e Clientes na Internet:
Quem vai atrás de quem?
Por Rodolfo Dantas - Webwriting 29/06/2006

Terá o primeiro ovo dado origem à primeira galinha para existir ou foi a galinha que veio primeiro? O biscoito Tostines "é fresquinho porque vende mais, ou vende mais porque é fresquinho"? Os debates que abordam a relação de dependência entre as empresas e o mercado consumidor são perfeitamente capazes de nos levar as reflexões semelhantes à "do ovo e a galinha" e à do "Tostines".

Sabe-se que as empresas carecem de clientes para sobreviverem. Mas, e o consumidor, conseguirá viver sem os produtos e os serviços oferecidos pelas empresas? O conceito de consumo indica que não.

Em um dos clássicos da mercadologia, o livro Magia e Capitalismo (1985), Everaldo Guimarães Rocha, (p.66) explica: a prática fundamental do consumo é a troca. No consumo, "Homens, objetos, valores e dádivas são trocados, adquiridos e retribuídos". (p.67).

Uma troca sugere barganha, permuta ou compensação. Trata-se do ato pelos quais duas pessoas, proprietárias de coisas determinadas e distintas, fazem, entre si, a transferência simultânea de cada uma delas. Neste sentido, no âmbito das relações de consumo, verificadas entre empresa e clientes, é evidente que um tem necessidade de ter o outro e vice-versa.

No entanto, embora empresa e clientes dependam um dos outros para sobreviverem, a verdade é que nas últimas décadas, os avanços tecnológicos e a globalização aumentaram significativamente o número de concorrentes que uma empresa apresenta no mercado. Observamos, portanto, dezenas, centenas e até milhares de empresas que disputam uma batalha pra lá de acirrada pela preferência dos clientes. Um fator que se acentua com o desenvolvimento da internet.

Na internet não há distância entre uma empresa e outra. A grande rede permite que pesquisas de preços, benefícios e atributos de produtos e serviços sejam realizados em poucos minutos. De um clique para outro, o cliente pode deixar um website de uma empresa que não satisfez suas necessidades físicas e psicológicas e dirigir-se a um website de um concorrente.

Tal condição define uma importante questão: na internet, empresa de pequeno porte torna-se concorrente de peso para organizações de grande porte. Surge, portanto, a necessidade de diferenciação.

E na internet, a diferenciação vai muito além de preços. Na internet, a grande disputa a ser vencida pela preferência dos clientes apenas começa com a exposição. Você já percebeu que muitas empresas estão presentes na grande rede, mas não são encontradas por seus clientes?

Para sua empresa, tão fundamental quanto atuar mercadologicamente na internet e aproveitar o potencial de um mercado que cresce de forma impressionante a cada ano, é atrair seus clientes, que estão indo atrás de seus produtos, para o seu website. Sem isto, não se dá margem para o consumo se realizar na internet.

No entanto, somente a exposição adequada do seu website, que irá atrair os clientes, não será suficiente para que estes clientes desejem seus produtos.

Depois que os clientes já estão no website, os próximos passos fundamentais para a efetivação do consumo, são dois pontos: o design e a redação publicitária principalmente quando se tratar de vendas consultivas. Estes temas você poderá acompanhar nos próximos artigos da Negócios de Valor.



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